Conheça seis estratégias para vender a prazo com segurança

Parcelar as compras é um hábito comum entre os brasileiros. Segundo pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 79% das pessoas costumam optar por essa forma de pagamento. Com isso, muitos varejistas oferecem uma opção de crédito aos clientes, passando a operar como uma instituição financeira realizando análises de risco e escolhendo para quem vai emprestar dinheiro por meio da venda a prazo. Se, por um lado, o comerciante tem total controle, por outro assume todo o risco da operação e de uma possível inadimplência. A FortBrasil é uma fintech de serviços e soluções financeiras que se consolidou como especialista na administração de cartões Private Label co-branded e os especialistas da empresa listaram algumas estratégias de como o lojista pode vender a prazo com segurança e fugir da inadimplência. Se você já tem uma operação de crediário próprio ou está pensando em adotar uma, vale a pena seguir as estratégias abaixo.

1. Faça um cadastro eficiente

Para vender a prazo com crediário próprio, o primeiro passo é implementar uma política de cadastro sólida. Quanto mais informações úteis você tiver sobre o cliente, mais fácil será fazer a análise e tomar uma boa decisão – até mesmo fazer uma cobrança, em caso de inadimplência.

2. Avalie o Credit Score

Credit Score é uma nota de confiabilidade de um consumidor que pode ser consultada em serviços como o SPC Brasil, Serasa Experian e Boa Vista. Essas empresas analisam o histórico de crédito do potencial cliente, relação com bancos e outras instituições financeiras, contas em atraso e créditos solicitados e honrados. Quanto mais próxima de 1.000 a nota, melhor – ou seja, mais provável que aquela pessoa vá honrar suas dívidas.

3. Saiba quando negar uma venda

De nada adianta contar com o apoio logístico de serviços de proteção ao crédito se o anseio por cumprir as metas de vendas puder prejudicar o estabelecimento. Claro que o momento em que uma venda é negada ao cliente não é fácil, mas é inevitável para uma operação de vendas a prazo segura. Tenha critérios pré-estabelecidos e saiba dizer não quando necessário.

4. Tenha uma área de cobrança

Você pode seguir as melhores práticas de vendas a prazo com segurança, mas ainda assim, terá que lidar com clientes inadimplentes. É nessa hora que entra em campo o funcionário de cobrança. O primeiro passo é estabelecer uma política clara para definir a partir de quando um cliente será cobrado e como isso será feito. Para efeitos estatísticos, a Serasa Experian considera inadimplentes clientes com pagamentos atrasados há mais de 90 dias e menos de 180, sendo esse um ótimo período para cobrança.

Para saber quantos por cento das suas cobranças foram recuperadas em um mês, basta aplicar a fórmula:

Recuperação (%) = (dívidas pagas / dívidas cobradas) x 100

Ou seja, se você tinha 100 clientes em atraso e 10 deles chegaram a um acordo ou quitaram a dívida, sua taxa de recuperação está em 10%.

5. Fique atento às métricas

Inadimplência alta pode rapidamente corroer seu fluxo de caixa. Lembre-se: quando você faz uma venda a prazo, deixa de ter um ativo (o produto que você vendeu), mas isso ainda não se converteu em dinheiro no seu caixa, o que vai acontecer mês a mês, desde que o cliente honre as parcelas.

Vender a prazo sem acompanhar de perto os efeitos nas suas contas pode ser um buraco fácil de entrar e difícil de sair. Dois números são essenciais para garantir que sua operação de vendas a prazo seja saudável: índice de liquidez e percentual de inadimplência. O primeiro mede a relação entre seus ativos (valor do seu estoque, dinheiro investido e em caixa etc) versus seus passivos (gastos, pagamentos, dívidas) dentro de certo período de tempo. Já o percentual de inadimplência serve para indicar quantos por cento do total de crédito que você liberou nas vendas a prazo estão sendo honrados.

6. Aposte no crediário no cartão de crédito

Vender a prazo por conta própria exige recursos, logística e robustez financeira para encarar os percalços desse caminho. Outra opção para dar crédito aos seus clientes sem precisar assumir todo o risco é fazer o crediário no cartão de crédito. Uma boa opção é optar por operadoras que se responsabilizam pela análise e liberação da venda. A FortBrasil, por exemplo, é especialista na administração de cartões Private Label co-branded e é a melhor opção para a gestão de negócios, além de assumir toda a operação de crédito, o que permite ao varejista maior foco no crescimento do próprio negócio. O CredFácil , por exemplo, é uma opção para negócios de pequeno e médio porte. Com ele é possível liberar crédito ao seu cliente de forma 100% digital, simples, sem burocracia e sem gerar risco ao empreendedor.